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突撃インタビュー|不動産会社様に聞きました。成功のノウハウ大公開!

企業インタビュー

2020/01/15 2020/02/05

ストレイトライド株式会社

長期的顧客主義を実践するために投資家目線のアドバイス-03

元営業目線からの、不動産投資営業マンに対する一般的なイメージ

インタビュアー

ストレイトライド株式会社の取締役である釜田聖子さんにお話を伺います。
釜田さんの前職は同業と伺っておりますが?

釜田さん

前職で私は投資用不動産の営業でした。業界内部のお話をしますと、どの業界でも営業という職種なら当たり前かもしれませんが、不動産業界は特に売上第一主義が幅を利かせている世界なので、アポを取り、お客さまにお会いし、物件をバンバン売っていきました。業績を上げるにつれ評価され、昇進していく、私はいわゆる一般的な「営業マン」でした。

インタビュアー

釜田さんは現在取締役であり、第一線でコンサルタントとして活躍する営業のサポートに従事されていらっしゃいますが、現在の客観的な立場で改めてご覧になって、不動産業界ならではの営業マンのイメージ像というものはありますか?

釜田さん

投資用不動産の営業職に特化しますが、まずは売れている営業マンほど雰囲気がギラギラしています。販売スキルが高く、自分の販売提案を重視してそこにいかにうまくお客さまを乗せられるかで行動していますね。
私が入社した頃は、縦じまのスーツを着こなし、ゼロハリバートンのアタッシュケースを手に、存在感のある腕時計を身に着けている、という見た目の人は営業の中でも不動産業の可能性が高かったです。ファッションの流行りは特にないですが、ツーブロックの髪型は近年の傾向だと思います。
いわゆる今時のモテ路線である色白でインテリ、中性的な見た目とは対極に位置していますね。不動産営業マンが重視しているのは「いかに相手に自分を強く見せるか」です。自分の意思を通し存在をアピールするためにまずは見た目で勢いを付ける、というのはこの業界ならではの特徴だと思います。

インタビュアー

見た目だけでそこまで具体的にイメージ像が挙げられるんですね。それは会社で上から「こうしろ」と言われ、同じようなスタイルになるんでしょうか?

釜田さん

人によっては先輩からのアドバイスもあるかもしれませんが、勢いのある人、売上を伸ばしている先輩の姿を見て「こうなりたい」と思ってその人の姿を自ら真似る、というのが大きいと思います。
営業は売上の数字で評価される厳しい環境を自分自身の力で突き進まなければなりません。結果を出している先輩や上司のスタイルにあやかって自分自身に勢いを付けたい、という思いは他の職種よりも強いです。縦じまのスーツを着るのも、相対するお客さまの目線が上下に動く=頷きやすくなる、という験担ぎのような要素もあります。
とにかくいろんなものをエネルギーとして取り込んで営業力に変えていこうという意気込みがとても強いですね。

インタビュアー

そんな営業ならではの雰囲気を、釜田さんは前職に入社した当時どう感じていましたか?

取締役 不動産投資コンサルタント 釜田 聖子
釜田さん

こうした営業の持つ勢いに圧倒される人も多いかもしれませんが、むしろ私は「かっこいい世界だ!」と思いました。入社当時売上を上げていた女性の営業の方は、髪をきっちり巻いて、いつもいい匂いがして、黒ストッキングにスーツをきっちり着こなしており、仕事ではものごとをバシバシ言うとても頼もしい存在でした。そんな姿を間近で見ていると「こうなりたい」という思いが強くなり、その先輩の「女性営業ならでは」のスタイルに倣って、縦じまのパンツスーツでびしっと決めるようになっていました。
例にもれず、自分も先輩を真似た「営業マンスタイル」になり仕事に邁進していました。

自己紹介(バックグラウンド)

インタビュアー

釜田さんが職種として営業を選ばれたきっかけは何でしたか?
不動産業界を選ばれた理由などもお聞かせください。

釜田さん

大学では将来のために心理学を学んでいました。FBIに入りたかったんです。ですが、日本ではプロファイル自体が発展途上で捜査の主流に置かれていませんでした。何より、FBIって米国国籍がないと入れないみたいなんですよね。というわけで、仕事として「稼げるもの」に着目しました。
先物取引、不動産投資、あとFBIの名残で警察官…と見ていった中で大手の不動産会社に営業として入社しました。決め手になったのは、自分は営業に向いている、自分の能力を最大限に活用していける環境だろうと思ったからです。

インタビュアー

その後の営業での成果を見ると、自己分析が見事に的中しましたね!

釜田さん

ですが、就活時点では人事部の大御所に「あなたは営業には向いていない」と言われたことがあります。自分は営業向きだと確信していたので、余計に衝撃が大きかったです。
ですが同時に「そんなに言うなら、ここで営業として活躍してやる」と、生来の負けず嫌いが発揮され、その人事部の方がいる不動産会社に営業として入社しました。
のちにその人事部の方と顔を合わせたんですが、私に「営業は向いていない」と言っていたことなどまったく覚えていらっしゃらなかったです。その後も自分の仕事ぶりを温かく見守ってくれました。

インタビュアー

入社したての営業一年目はどんなことがありましたか?

釜田さん

新人とはいえ投資用不動産会社の営業として、ベテラン営業マンと同じようにお客さまに買ってもらうまでの流れを徹底して実践していました。
流れを簡単に言うと、①電話でアポイントを取る ②人に会う ③不動産投資を案内する ④投資物件を買ってもらう となります。
当時は電話帳を開き、上から順番にどんどん電話をかけていく、という体力と気力にものを言わせる方法でした。自分は営業向きだ、と思っていても、いざやってみるとなるとものすごく緊張したのを今でも覚えています。1回目の電話はコール音でつながりませんでしたが、その結果も含めて未だに記憶に残るほどでしたから。
数をこなしていくとやり方も身について「②人に合う」「③不動産投資を案内する」と、次の仕事につながっていきました。たくさん電話をかけアポイントを取り、いざ人にお会いすると、そこでもまたいろいろな出会いがありました。
女性だから、新人だからと話を聞いてくれる人もいれば、高圧的な態度の人も少なくなかったです。特に横柄な態度で無理難題をふっかけられると、持ち前の負けず嫌いに火がついて「何としてでも成約してやる」というエネルギーに変えていました。「若いから」「女だから」と侮る人は年齢・性別関係なく一定数存在していましたが、私はそんな態度に負けないぞ、という気概で相手に向かっていました。

インタビュアー

過酷な営業の世界で奮闘され見事な業績を残し、課長にまで昇進されましたね。成果を上げる中で気づかれたことはありますか?

釜田さん

お客さまの反応を見てつくづく思ったのは、営業という存在は年齢や性別関係なく肩書きがつくとすぐに相手の信頼を獲得できるということです。
私が営業として実績を上げて主任、係長、課長と昇進していくごとに、初めてお会いする方々でも名刺を見た瞬間に一目置いてくれ、すぐに話を聞いてくれるといった違いを実感しました。

取締役 不動産投資コンサルタント 釜田 聖子
インタビュアー

肩書きで「若いから」「女性だから」という姿勢にも打ち勝てるんですね。

釜田さん

一方で、若手または女性の営業だからできることもあるということも気づきました。
お会いする方によっては、男性で、ベテランの上司が商談した方がいい場合もあれば、自分のような女性で、まだ分からないこともあるような若手が一生懸命さを見せることで話を聞いてくれる方もいます。
場数を踏んでいくことで、ここは上司が、もしくは男性の営業マンを頼った方がいいお客さまもいたり、逆に自分が対応した方がいいお客さまもいたり、と状況ごとに的確に判断できるようになりました。自分ひとりだけで局面を乗り切ろうとするのではなく、周りに協力を仰ぐことで、売上を出していけるようになりました。

現在と過去を比較すると、会社や商売のやり方の違いなどはありましたか?

インタビュアー

取締役としてご覧になった時、ストレイトライド株式会社の営業陣はどんな特色が見られますか?

釜田さん

一人ひとり個性豊かな営業陣だと感じています。不動産投資コンサルタントとして、自分よりも年上のお客さまでもとても頼りになる営業マンもいれば、お客さまに可愛がられるのが上手な営業マンもいます。
前職は規模が大きい会社だったため、電話アポイント、商談、書類作成、ローン審査など、役割が完全分業で動いていましたが、今はこれらすべてを営業マン一人が対応しているので、不動産売買の知識をはじめ、全体を把握する視野を持ち、状況に応じた判断力も必要になります。なので各人相応の負担もあるとは思います。
当社の営業陣は分からないことがあったとき、すぐに調べたり周りに聞くなど、自ら状況を切り拓いていく積極的な姿勢と素直さがあります。今や一人ひとりがそれぞれの個性を活かしつつ一人で全てを対応できるコンサルタントとして成長しています。
一人の営業マンが全てを担っているのは規模が小さいから、という側面もありますが、お客さまとお会いしてから物件を購入するまでの流れに担当営業マンが専属のコンサルタントとして一貫して寄り添うことは、お客さまとの連帯感や信頼にもつながっています。

インタビュアー

営業が担う仕事の幅以外にも、前職との違いはありますか?

釜田さん

前職は、営業マンの強い交渉力で自分の提案した投資物件をお客さまにご購入いただく、というスタイルが主流でした。契約してもらうためにお客さま相手に強気で提案するというやり方には、営業はそういうものだと思う反面、中にはお客さまに十分理解されないという面がある、とも感じていました。

超絶!営業トークの罠 ~その2 こんな不動産営業マンに気をつけろ!~

弊社で共有しているのは「物件を購入して頂いたお客さまから感謝される会社にしたい」ということです。なので、物件を提案したとき、たとえお客さまから断られたとしてもそれを受け入れるようにしています。
大事にしていきたいのは、お客さまと会社とがWIN - WINの関係を築けることです。お客さまは良い物件が購入できたと満足でき、営業は売上を上げられる、そんなお互いにとって良い関係性を築くには信頼が欠かせないと思っています。そのためにはまずお客さま自身が納得した上で購入し、買ってよかったと実感できることが重要になります。

インタビュアー

前職での強気で売って数字を上げる、という姿勢とは違う分、成果を出すのがより難しくなりそうですね。

釜田さん

ただ売ることだけに注力するだけではいけない、という点ではそうですね。
ですが、前職と最も異なるのは、弊社で提案する物件は「中古物件」の「仲介取引」であるという点です。別の言い方をすると「新築物件ではなく」、「会社の在庫物件ではない」ので、「売るために手段を選ばない」というような強引な営業は一切行いません。

インタビュアー

新築物件や会社の在庫は、販売する側にとって大変なんですか?

釜田さん

新築物件の場合は「絶対に販売しなければならない」というノルマが厳しいですし、会社在庫の場合は売らないと自社で買取しなければいけないという点で、営業側へのプレッシャーは非常に厳しいものがあります。
その面からもお客さまを顧みず強引な営業をしてしまう、ということも少なくないです。
中古物件は新築物件と違って売り切らなければならないという事態はないですし、仲介取引は在庫とはならないので、営業マンが無理やりにでも売る、というお互いメリットのないやり方をしなくてもよくなります。

インタビュアー

その面でのノルマや在庫販売のプレッシャーは軽減されますね。お客さまに提案する良い物件を選定する技能が求められるということですね。

取締役 不動産投資コンサルタント 釜田 聖子
釜田さん

そうですね。お客さまが満足できる物件を提案する、という考えが主軸にあります。社員はお客さまの成功を自分の成功にする、という先ほども出たWIN - WINの考え方はストレイトライド株式会社の使命として共有していますから。
その実現のために、弊社の強みであるITを活用しています。

インタビュアー

御社では不動産投資にITをどのように活用されているんですか?

釜田さん

不動産仲介業のため収益物件紹介サイトとして弊社が運用しているのが「TOKYOリスタイル」です。ただ販売すればいい、という営業のやり方を脱し、お客さまの成功につながる仲介業を営むには、数ある物件情報から良質な物件の情報ををいかに早くつかむか、お客さまに適した物件紹介をいかに効率よく提案できるかが鍵になります。
さらに弊社では中古物件に関する情報の解析度が高く、それを数値化することで誰の目でも客観的に判断できるMIKATAイズムという当社独自開発の物件選定システムを設けています。

インタビュアー

膨大な物件データを選定するための自社システムですか!

釜田さん

量も質もおろそかにせずに膨大な量の物件情報を捌くことができるのがストレイトライド株式会社の強みです。
ITによる情報精査は役員の一人であるシステムエンジニアが担ってくれています。お客さまの要望を営業マンが聞き取り、そのリクエストをシステムエンジニアが社内システムに反映する、という循環が弊社を形作っています。ITの強みを最大限に活かすことによって、人気物件の情報を入手できるスピードにも、お客さま一人ひとりに適した物件の効率良い選定を可能にしています。

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