2020/11/09
2021/03/11
函館でシェアNo.1を取ったラルズネットの「ランチェスター戦略」～そしてあなたが勝つための方法〜
鈴木社長
「あれこれやろうとして、結局、何も終わってない…」
「今流行りのことを片っ端から勉強してきたけど、未だに得意分野がない…」
そんな経験はありませんか？
今回は、「何をするか？」ではなく、「何をしないのか？」のお話です。
そして、99.99…%の人と企業に当てはまる、ライバルがひしめく世の中での「勝つコツ」について解説します。
どんなときでも、原点に立ち返る
先日、出張で、北海道の苫小牧、千歳、恵庭、函館といった地域のクライアント（不動産会社様）の元を訪ねる機会がありました。
お伺いしていると多くの不動産会社様から、「今日もこれから連合隊経由で知り合ったお客さんの物件案内だよ。いつも助かってるよ！」「連合隊がなかったら商売にならないよ！」など、嬉しい声をたくさんいただきました。
実際に現地でお客様の声を聞くと、あらためて仕事の原点に気づくことができます。
仕事の原点とは何か？
それは、「誰かの役に立っている」「社会にきちんと貢献できている」という実感です。
私たちでいえば、「住まいを探している人と、住まいを提供する企業をつなぐ（不動産会社様に反響を届ける）」「お客様の魅力を形にする（WEB制作）」「地方から日本を元気にする（地域密着）」などです。
このような原点に立ち返ることがすごく大事です。
というのも、日々、忙しく目の前の作業だけをこなし続けていると、つい、手段と目的がごちゃ混ぜになったり、必要のないことにまで手を拡げてしまうからです。
弱者が強者に勝つための「ランチェスター戦略」とは？
弱者が強者に勝つための最も有名な戦略である、「ランチェスター戦略」をご存知でしょうか？
まったく知らないという人もいれば、用語だけなら聞いたことがあるという人もいるかもしれません。
元々は国が戦争で勝つための軍事戦略でしたが、現代ではおそらくほとんどの経営者が知っている有名な経営戦略であり、その存在はもはや「中小企業のバイブル」です。
「ランチェスター戦略」における「弱者」の定義とは、市場シェアでナンバーワン以外の者すべてを指します。
そのため、たとえば、国内の自動車業界というくくりでは、どれだけ会社規模が大きくても、トヨタ以外すべて弱者になります。
つまり、大きな市場で戦うならば、ほとんどの企業が「弱者」になってしまうのです。
弱者は、強者（＝シェア1位）とまともに戦っても勝てない。戦い方を考えなくてはならない。
そこで「ランチェスター戦略」です。ひとことで言えば、その概要は「一点集中」。
戦争でいえば「広い場所で正面から戦うな！局地戦に持ち込め！」ですが、経営でいえば、ざっくり言うと「あれこれやるな！むしろやらないことを決めて、浮いたリソースを集中的に注ぎ込め！シェア1位を取れるところまで戦う場所やジャンルを狭めろ！」という戦略になります。
わかりやすい数値の例ですが、たとえば、あなたが軍師だとして、自分の軍（自社）に50名いたとします。対する相手国（ライバル大企業）は100名。
相手国は、戦場Aに70名（70%）、戦場Bに30名（30%）兵を送り込んだとします。
ここで、あなたの国は、それぞれの戦場に何名送り込みますか？
相手国と同じ割合で、あなたの国が、戦場Aに35名（70%）、戦場Bに15名（30%）兵を送り込んだらどうなるでしょうか？
どちらの戦場でも全滅してしまいます。
しかし、あなたの国の兵力50名をすべて戦場Bに送り込んだらどうでしょう？
30対50で、戦場Bに関しては勝利できます。さらに、戦場Aでは戦ってもいないため、犠牲を出しません（＝コストがかかりません）。
どの戦場でも負ける動きをするのか、ちょっとずつ勝てる戦場を増やしていくのか。
この違いは、月日が経つと、ものすごく大きな差となるでしょう。これがランチェスター戦略の基本的な考え方です。
函館エリアで市場シェア1位！ラルズネットの「ランチェスター戦略」とは
ラルズネットが掲げている合言葉は『地域密着を全国で』。
当社はまさに「ランチェスター戦略」を地で行く会社です。
通常、不動産ポータルサイトは、トップページにまず検索画面があります。
様々な検索がありますが、必ずどこかで全国地図やそれに類する検索が出てきて、エリアを絞り込んでいきます。
つまり、ほとんどのポータルサイトにとって、地方は、検索の中の一部にすぎません。
これに対し、当社のポータルサイト『不動産☆連合隊』は、『函館連合隊』『苫小牧連合隊』『佐世保連合隊』…というように、全国各地に地域単位で展開していて、トップページからすでにその地域のおすすめ物件が並んでおり、まるでチラシのような作りになっています（もちろん検索もあります）。
つまり、当社は、特定の地域に特化したポータルサイトを、地域ごとに1つずつ立ち上げているのです（＝地方が主役）。
↓つい先日も釧路市のお客様からこのような評価をいただきました。
ラルズネットは、全国1位の企業では手を出さないであろう地域にまで、場合によってはスタッフが訪問し、こまめにお客様のサポートをしています。
プロダクト開発も、「どの地域のどんな方でもパッと見てすぐわかるもの」を心がけてつくっています。
これにより、北海道を中心に、特定のエリアで高い市場シェアを取れているのです。
▼たとえば函館エリアでは、なんと9割以上もの不動産会社様が参加してくださっています。ここまで来ると、市場シェア1位なので、ランチェスター戦略でいう「強者」に該当します。
もし、当社が、「IOTの時代だからスマートロックの開発をしないと…」とか「不動産証券化をブロックチェーンで…」みたいなことに人員を割き、肝心の、地方のお客様がないがしろになっていたら、今のようにはなっていなかったでしょう。
当社の強みは、「地域密着」です。これは、最大手が見つけもしないような地域にまで密着するということです。
たとえば、人口10万〜30万人の規模の街で、その地域に特化したWEB広告媒体がないエリアはまだまだあるので、そこを市場開拓し、サポート体制を敷き、拡大していく流れが今後も考えられます。
また、将来的に、このノウハウ自体、海外展開や事業の横展開といった形で活かせるかもしれません。
「ランチェスター戦略」を個人に適用する
ランチェスター戦略は、個人にも適用できると考えています。
「こんな自分になりたい！」「こういうレベルに到達したい！」
そう思うのは大事なことですが、問題はそこに至るまでの戦略です。
自分の時間・予算・知識・体力・やる気などを兵力とした場合、軍師であるあなたはそれらをどこに注ぎ込みますか？
世間の流行、有名人のおすすめ、流れてきた広告。
日々、目の前を通過するすべてのものにリソースを割いていては、どの戦場でも勝つのは難しくなってしまいます。
たしかに、皆に大人気の分野を見ると、「これはチャンスかもしれない！自分もやればうまくいくのでは？」と思ってしまうことはあるでしょう。
しかし、それでは高確率でうまくいきません。
なぜなら、その場合、あなた以外の大多数の人も「これはチャンスかもしれない！」と思っていて、その道を目指している数々の強者と競争することになり、そこで勝利しなければいけないからです。
個人を際立たせるには、やることを絞る必要があるのです。
個人を際立たせる3つの方法
個人を際立たせる方法が3つあります。それは、
①1つの分野で誰も追いつけないくらい突き抜ける
②まったく違う2つ以上の分野に精通する
③誰も見向きもしないような分野に精通する
です。
①はいわゆるスペシャリストです。プログラマーなら、高度なプログラミングのスキルを誰も追いつけないほど追求するというスタンスです（この場合、中途半端な覚悟ではうまくいきません）。
②は、プログラマーであれば、プログラミングとマーケティングのスキルを両方持ち合わせているといったスタンスです。
①がスキルの「足し算」なら、②は「かけ算」のキャリア形成であり、組み合わせ次第では、一気に競争率が下がります（＝レアな人材になります）。
とくに、市場感覚を持ったクリエイターはまだまだ少ないため（＝良いモノは作れるが、売上に結びつけるスキルが弱いなど）、このスタンスを目指すのはおすすめです。
③は、俗に言う「マニア・オタク」です。この場合、多くの企業からは声がかからないかもしれませんが、特定の企業にズバ抜けて刺さる可能性があります。
（たとえば、「魚の生態系が好きでたまらない」という人が、水産業界から声がかかるなど。）
集めること以上に捨てることは難しいですが、これを機に、あなた自身のランチェスター戦略を立ててみてはいかがでしょうか。
結論
「何をやるか？」も大事だけど、「何をやらないか？」はもっと大事！
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