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2019/10/15 2019/11/06

「自分のメリット」よりも、まず「相手のメリット」から伝えよう!

鈴木常務鈴木常務

考え方就活全般ワークスタイル若手社員発想力面接対策

「自分のメリット」よりも、まず「相手のメリット」から伝えよう!

「自分(自社)のメリットよりも先に、まず相手(お客様)のメリットを伝える」

 

これは、どんなケースにも当てはまる重要な考え方です。

これを実践するかどうかで、あらゆることのうまくいく確率がかなり変わってくると、今でも多くの場面で気付かされます。

 

商談時の提案・交渉から、広告のキャッチコピーにいたるまで、ビジネスシーン全般はもちろん、就職活動や、社会人になってからの立ち振る舞いなど、自分以外の人との関係すべてに当てはまる大事なスタンス(場合によってはマナー)であり、スムーズに事を運ぶための人生のコツでもあります。

相手のメリットから伝えれば「営業」がうまくいく

一番わかりやすいのは、営業です。

 

たとえば、自動車販売の営業マンが、店内でワゴン車を興味深そうに見ているお客様に対し、購入を促そうと、「このワゴン車、すごいんですよ!とくに〇〇の機能が素晴らしくて、それなのにこの価格で・・」といった具合に話しかけたとします。

 

しかし、これでは、期待している結果は得られないでしょう。

なぜなら、この営業マンは、自分のメリット(=自社商品の特徴)しか喋っていないからです。

 

相手のメリットを語るには、まず相手のことを知る必要があります。

 

ここで、お客様に対し、「どうして、ワゴン車をお探しなのですか?」と聞いてみれば、「週末に家族全員でどこかに遊びに行くことが多いんですが、今持っている小さな車だと窮屈になってしまって・・」と答えてくれるかもしれません。

 

それであれば、このお客様の目的は、「家族で快適なお出かけをすること」であり、ワゴン車は、その手段の一つにすぎないということが見えてきます。

 

ということは、車内で快適に楽しめるオプションや、他の家族の事例、場合によっては週末のお出かけスポットを提案してあげると喜ばれるかもしれません。

 

相手の目的を知り、相手のメリットから伝えてあげることができる人は、ただ自社の商品を並べて紹介するだけの人よりも、お客様に信頼され、良い営業成績を残すでしょう。

相手のメリットから伝えれば「交渉」がうまくいく

また、営業をする側も、される側も、もし、何らかの交渉がある場合には、「相手のメリット」を伝えないと話になりません。

 

たまに、買い物をするとき、「もっと安くなりませんか?」と持ちかける人を見かけますが、これは、そもそも交渉になっていません。

 

天秤をイメージしてください。

交渉とは、天秤の左側に「自分のメリット」、右側に「相手のメリット」を乗せ、バランスを保ち、お互いを着地させる行為です。

 

「もっと安くなりませんか?」は、天秤の左側に、いきなり自分のトクだけをドスンと乗せて「ハイ、終わり」と言っているようなもので、相手にしてみれば、「・・え?」という感じです。

 

これを交渉にしたかったら、天秤の右側に「相手のメリット」を乗せなければいけません。

 

たとえば、「○○円まで下げてくれたら、現金一括払いで、今すぐこの場で買います」という言葉を添えるだけで変わってきます。

 

天秤の右側に「顧客の本気度」「現金一括払いでの回収」「即決」という、相手のメリットが乗ったからです。

それらと、天秤の左側に乗った「値引額○○円」という重さが釣り合うと相手に判断されれば、この交渉は成立します。

 

「相手のメリット」を伝えることは、交渉においても必須条件であり、「自分のメリット」だけを伝えても、それは交渉にもならないのです。

相手のメリットから伝えれば「広告」がうまくいく

「相手のメリット」を伝えるのは、マーケティングでも極めて重要です。

 

広告のキャッチコピーを例に見てみましょう。

 

たとえば、あなたがダイエット目的でスポーツジムを探しているとして、「新機能!○○マシン導入!」というチラシと、「食べ過ぎないように気をつけているのに、なぜか体重が落ちない・・。そんなあなたにピッタリの解決策教えます!」というチラシがあったら、どちらに反応するでしょうか?

こうやって、利用者側の立場で聞かれると、「そりゃあ、2つ目のチラシじゃないですか?自分の困ってることが解決できそうな感じがしますよね。1つ目のチラシだと、○○マシンとか言われても、詳しい人以外、ピンとこなそうですし」と見えやすいのですが、実際、自分がサービスを提供する側となると、つい、「ウチの商品はすごいんです!こんな機能で、こんなクオリティで、こんなスペックで、もう、とにかくすごいんです!」とやってしまいがちなんです。

 

「自分のことだけじゃダメだ!相手のメリットから伝えないと!」

 

そうやって強く意識しているつもりでも、先ほどのスポーツジムの例でいうと、つい1つ目のチラシのようになってしまいがちなのです。

 

企業が、アルバイトや正社員などの人材を採用する場合の募集広告も同じです。

 

「当社の仕事内容はこうです。条件はこうです」と、企業側の都合だけを書くよりも、「当社で働くことで、あなたはこういうスキルが身につきます!こういう経験ができて、その結果、将来、こういうことに役立ちます!」と、応募者のメリットまで伝えたほうが共感されやすいでしょう。

 

すべてのプロモーションを、あらためて、「パッと見たときに、お客様の直接のメリットがすぐわかるようになっているだろうか?」とチェックしてみると良いでしょう。

 

お客様目線でいうと、「そうそう!自分が困っていたことってこれなんだよ。それが解決できるって、いいね!」と思ってもらえる表現になっているかということです。

企業のメリットから伝えれば「就職活動」がうまくいく

「相手のメリット」から考えることは、就職活動においても重要です。

 

面接官をしていると、採用面接でよく見かけるのが、「私、こんなにすごいんです!」と延々とアピールする人です。

 

「こんな研究をして、こんな賞を取りました!」

「英検準1級の資格があり、海外留学経験もあります!」

「バイト先で誰よりもたくさん商品を売りました!」

「小学校から大学まで、ずっと野球部のキャプテンでした!」

「十数名のチームを率いて、プロジェクトマネジメントの経験があり、いつかは世界に出て行きたく・・」

 

企業の面接官は、正直、ポカーンとしています。

場合によっては、こういう話が何十人・何百人と続くわけですから、面接官も頭を抱えています。

 

どうしてでしょうか?

それは、ほとんどの人が、自分のことしか話していないからです。

 

逆にいえば、「この会社(志望企業)のメリットは何だろう?」と考えるだけで、グンと差がつきます。

 

具体的には、

 

「この会社が今、困っていることは何だろう?

そういえば、社長のブログに、スタッフのモチベーション管理が大きな課題だと書いてたな。

自分が学内で実験していた人気投票システムのプロジェクトの話をすれば、興味を持ってもらえるかもしれない。

自分のことを話すにも、まずは、相手のメリットを考えて伝えないとな

 

というイメージです。

この点については、当社の就活生向けブログ『就活道場』の以下の記事も参考になると思います。

 

▶︎面接官が前のめりになって聞いてしまうハナシとは?

▶︎内定がグッと近づく!就職活動で最も重要な『3つの円』を図で解説

周囲のメリットから考えれば「社会人」としてうまくいく

相手のメリットから考えるのは、就職活動だけでなく、入社後、社会人になってからも、とても大事です。

 

自分のメリットから考えるのか、相手(=会社や先輩)のメリットから考えるのか。

この違いは、後の自分の成長に大きく関わります。

 

自分のメリットから考えてしまうと、

 

「もっと自分が好きなことをやりたい」

「もっと自分の時間がほしい」

「もっと自分にわかりやすく教えてほしい」

「もっと自分は評価されてもいいはずだ」

 

といった、「もっと自分が良くなるには」から始まる思考になります。

 

しかし、相手(=会社や先輩)のメリットから考えると、

 

「もっと先輩に時間を与えられるよう、先輩の仕事を一つでも多く引き受けれるようになりたい!」

「一番活躍している先輩のこの仕事が軽くなれば、先輩のパフォーマンスがさらに良くなって、会社の業績ももっと伸びるかもしれない」

「会社の課題である○○部門の業務効率化は、自分のスキルを使えば解決できるかもしれない」

 

といった、「もっと相手が良くなるには」から始まる思考になります。

 

より多くの人に頼られ、会社から期待されるのはどちらかといえば、後者であることは言うまでもないでしょう。

 

その結果、自分の希望が叶えられていくのも、結局は「自分のメリット」から思考していた前者ではなく、「相手のメリット」から思考していた後者であることが多いのです。

 

社内外で、これまで何人もの優秀な人達を見てきましたが、全員に共通して言えるのは、例外なく、「自分(自社)のメリット」ではなく、「相手(お客様)のメリット」から思考を始めていることです。

「自分のメリット」よりも、まず「相手のメリット」を伝える。

これは、あらゆる場面で効果を発揮する、いわば「人生のコツ」です。

 

こうやって聞くと当たり前のことのようにも思えますが、いざ実践となると、普段から強く意識していないと、ついうっかり「自分(自社)のメリット」から考えてしまうものです。

 

相手が困っていることは何か?

どうすればそれを解決できるのか?

それらを踏まえた「相手(お客様)のメリット」となる表現は何か?

 

ぜひ、今一度、意識してみてください。

結論

「自分のメリット」よりも、まず「相手のメリット」を伝えよう!

この記事を書いた人:鈴木常務

経営戦略、商品企画、人材採用の責任者をやっています。 この仕事をやっていて感動するのは、頭の中に描いたものが、実際に動く商品になり、お客様から「めちゃくちゃいい!」って言われたときです。 みんなと一緒にがんばって作って良かった!って、しみじみ思います。 自分自身、成功より失敗の方が何倍も多いですが、いつも仲間に助けられ、困難を乗り切り、そのたびに少しずつ成長してこれたのかなと思います。 その中で得た学びをブログで発信していきます。